Liderazgo en la Dirección Comercial

liderazgo en la dirección comercial

TÉCNICA MÁS TALENTO IGUAL A TRIUNFO

MARIO DEL VALLE

ISBN 978-84-948379-1-3 | 222 págs. | 17 x 24 cm | mayo 2019

Esta obra forma parte de la serie de publicaciones de EOBS (European Open Business School).

Descripción

La información era poder, hoy es una herramienta y es una herramienta imprescincible que hay que utilizar para ser más transparentes y claros con los diferentes departamentos de la empresa, pero sobre todo con las personas que interactúan en la Dirección Comercial.

No tener claridad en los objetivos de venta, no conocer la estrategia (o incluso no tenerla), no ser trasparentes en los SRV, en los procesos o procedimientos que implementamos, o incluso en todo aquello que la compañía necesita de una Dirección Comercial, sin lugar a duda disminuye el grado de éxito que la empresa obtendrá en el mercado.

Así, Mario del Valle desarrolla una guía imprescindible no solo para los miembros del departamento Comercial o de Marketing, sino para todos aquellos involucrados en el proceso de venta dentro de una empresa.

 

Agradecimientos

Prólogo

Capítulo 1. Dirección Comercial 

Introducción 

¿Qué es la Dirección Comercial? 

Desempeño y actores protagonistas de una dirección comercial

Antecedentes de la dirección comercial: breve evolución de la historia de las ventas

Evolución histórica de la promoción de ventas

Capítulo 2. La Dirección Comercial y la Dirección de Marketing

Actividades de la Dirección Comercial

Actividades de la Dirección de Marketing

Capítulo 3. Canales de distribución

Introducción

Funciones del canal de distribución

Clasificación y/o niveles de los canales de distribución

Estructura de los canales de distribución: Caso Japón vs. Estados Unidos

Plataformas para la mejora del sistema de suministros

La Integración Vertical y Horizontal

Factores que influyen en la elección de un Canal de Distribución

Referencias

Capítulo 4. El equipo comercial

Origen de los equipos de trabajo

Conjunto, grupo y equipo

La importancia de los equipos comerciales

Formación del equipo de ventas

Referencias

Capítulo 5. Organización de la red de ventas

Modelos comerciales y estructuras organizativas

Modelos Comerciales

Referencias

Capítulo 6. Evaluación del desempeño y gestión de competencias

Sistemas de identificación del equipo comercial

Matriz de Liderazgo Situacional

Sistema MACODE (Matriz de comportamiento y Desarrollo)

Capítulo 7. Sistemas de retribución variable

Introducción

Conceptos previos

Motivos de implementación SRV

Arquitectura de compensación global

Referencias

Capítulo 8. Estimaciones y previsiones de objetivos

Introducción

Análisis Exponenciales (alisados y TMA)

Método Delphi

El Método Krisp

Conclusiones

Algo más para concluir

ISBN: 978-84-948379-1-3

Páginas: 224

Formato: 17 x 24 cm

Fecha de publicación: mayo 2018

Mario del Valle Herrera

coach | profesor | speaker

Mario del Valle es experto en Neurociencia cognitiva adaptada a la Inteligencia Emocional con más de 18 años de bagaje profesional liderando equipos multidisciplinares y de alto rendimiento como director Comercial en diferentes multinacionales. Consultor y mentor en negociación de recursos, liderazgo y comunicación, desafiando y transformando a las personas y a las organizaciones para que estas alcancen el máximo nivel de desempeño.

“Si no desarrollamos nuestro talento, o simplemente no somos talentosos, difícilmente podremos ser buenos directores comerciales ya que la toma de decisiones forma parte de nuestro día a día”. 

Mario del Valle

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