liderazgo en la dirección comercial
TÉCNICA MÁS TALENTO IGUAL A TRIUNFO
MARIO DEL VALLE
ISBN 978-84-948379-1-3 | 222 págs. | 17 x 24 cm | mayo 2019
Esta obra forma parte de la serie de publicaciones de EOBS (European Open Business School).
Descripción
La información era poder, hoy es una herramienta y es una herramienta imprescincible que hay que utilizar para ser más transparentes y claros con los diferentes departamentos de la empresa, pero sobre todo con las personas que interactúan en la Dirección Comercial.
No tener claridad en los objetivos de venta, no conocer la estrategia (o incluso no tenerla), no ser trasparentes en los SRV, en los procesos o procedimientos que implementamos, o incluso en todo aquello que la compañía necesita de una Dirección Comercial, sin lugar a duda disminuye el grado de éxito que la empresa obtendrá en el mercado.
Así, Mario del Valle desarrolla una guía imprescindible no solo para los miembros del departamento Comercial o de Marketing, sino para todos aquellos involucrados en el proceso de venta dentro de una empresa.
Agradecimientos
Prólogo
Capítulo 1. Dirección Comercial
Introducción
¿Qué es la Dirección Comercial?
Desempeño y actores protagonistas de una dirección comercial
Antecedentes de la dirección comercial: breve evolución de la historia de las ventas
Evolución histórica de la promoción de ventas
Capítulo 2. La Dirección Comercial y la Dirección de Marketing
Actividades de la Dirección Comercial
Actividades de la Dirección de Marketing
Capítulo 3. Canales de distribución
Introducción
Funciones del canal de distribución
Clasificación y/o niveles de los canales de distribución
Estructura de los canales de distribución: Caso Japón vs. Estados Unidos
Plataformas para la mejora del sistema de suministros
La Integración Vertical y Horizontal
Factores que influyen en la elección de un Canal de Distribución
Referencias
Capítulo 4. El equipo comercial
Origen de los equipos de trabajo
Conjunto, grupo y equipo
La importancia de los equipos comerciales
Formación del equipo de ventas
Referencias
Capítulo 5. Organización de la red de ventas
Modelos comerciales y estructuras organizativas
Modelos Comerciales
Referencias
Capítulo 6. Evaluación del desempeño y gestión de competencias
Sistemas de identificación del equipo comercial
Matriz de Liderazgo Situacional
Sistema MACODE (Matriz de comportamiento y Desarrollo)
Capítulo 7. Sistemas de retribución variable
Introducción
Conceptos previos
Motivos de implementación SRV
Arquitectura de compensación global
Referencias
Capítulo 8. Estimaciones y previsiones de objetivos
Introducción
Análisis Exponenciales (alisados y TMA)
Método Delphi
El Método Krisp
Conclusiones
Algo más para concluir
ISBN: 978-84-948379-1-3
Páginas: 224
Formato: 17 x 24 cm
Fecha de publicación: mayo 2018
Mario del Valle Herrera
coach | profesor | speaker
Mario del Valle es experto en Neurociencia cognitiva adaptada a la Inteligencia Emocional con más de 18 años de bagaje profesional liderando equipos multidisciplinares y de alto rendimiento como director Comercial en diferentes multinacionales. Consultor y mentor en negociación de recursos, liderazgo y comunicación, desafiando y transformando a las personas y a las organizaciones para que estas alcancen el máximo nivel de desempeño.
“Si no desarrollamos nuestro talento, o simplemente no somos talentosos, difícilmente podremos ser buenos directores comerciales ya que la toma de decisiones forma parte de nuestro día a día”.
—Mario del Valle
